Hasta la llegada del e-money, money, money.... Banca y Finanzas:: Finances & Big Blue

Hasta la llegada del e-money, money, money...


Fecha Lunes, enero 27 @ 07:08:20
Tema Banca y Finanzas:: Finances & Big Blue


¿Qué es la adquirencia? Es el proceso a través del cual un banco o institución financiera, previo acuerdo con Visa o MasterCard (o cualquier otra empresa similar) contrata con un comercio para procesar sus transacciones con tarjetas de crédito (Esto se llama Afiliación Comercial). A cambio de este servicio, cobra una tasa de descuento que corresponde al equivalente del costo financiero de adelantar los fondos por las ventas a crédito del comercio. Con el ingreso proveniente de esta tasa se cubren los costos operativos del adquirente y se obtiene la utilidad correspondiente. Esta tasa de descuento pertenece en su totalidad al banco adquirente cuando se trata de las tarjetas de crédito que él ha emitido. Cuando son tarjetas de otros bancos, a la tasa de descuento se le resta la tasa de intercambio que le corresponde al banco emisor de la tarjeta.
¿Qué es la tasa de intercambio? La tasa de intercambio corresponde al 80% de la tasa de descuento máxima de la categoría internacional. Cuando un tarjetabiente con una tarjeta de crédito emitida nacionalmente y que no corresponde al Banco Adquirente, realiza un consumo a través de un punto de venta que pertenece a dicho banco, este es el porcentaje que de dicha operación, debemos reintegrar al banco emisor. Se considera que el Banco Emisor es el beneficiario del 80% de la tasa de descuento porque le corresponde el riesgo de la tarjeta de crédito que ha emitido.Es importante tomar en consideración, que el porcentaje de este reintegro es independiente de la tasa de descuento que el banco adquirente haya negociado con el comercio. Por ejemplo, con una tasa de descuento de 7,25% y una tasa de intercambio de 5,80%, una transacción de 100 Euros le generaría un ingreso bruto al Banco Adquirente de 7,25 Euros y de este monto, la cantidad de 5,80 debe ser reintegrada al Banco Emisor por ser el dueño de la tarjeta. En este caso, el Adquirente tendríamos un ingreso neto de 1,45. Por esta razón, una tasa de descuento negociada con un comercio no debería ser menor a la tasa de intercambio que corresponde a su categoría, pues si en el caso anterior la tasa negociada hubiese sido del 5%, el ingreso bruto para el banco sería de 5 Euros, pero el reintegro al emisor de la tarjeta seguiría siendo de 5,80 Euros con lo que el banco tendría una pérdida de 80 céntimos en la transacción.

¿Para qué ser adquirente?Esta es la pregunta que se hacen muchos de los bancos. La respuesta está en los siguientes puntos:


  • Para aumentar las utilidades, pues el manejo eficiente de la tasa de descuento genera ingresos importantes.
  • Para proteger las cuentas comerciales de la competencia, ya que este servicio prestado con calidad y eficiencia, genera lealtad del comercio hacia la institución financiera.
  • Para aumentar la aceptación de los medios de pago relacionados a la institución financiera
  • Realizar transacciones de cambio de monedas. El banco adquirente cuando procesa tarjetas internacionales, recibe dólares de los bancos emisores de dichos plásticos.
  • Incentivar los medios de pago electrónicos.
  • Reducir los costos relacionados a efectivo y pago de cheques


Una vez que el banco ha decidido que va a ser adquirente de transacciones de tarjetas de crédito, debe seleccionar los comercios que atenderá. Esto lo debe hacer siguiendo las siguientes premisas:


  • A los clientes mas rentables
  • Debe tener claras sus fortalezas para atacar un segmento específico
  • Tendrá que contar con la tecnología, el recurso humano y el capital para afiliar al segmento específico
  • Tiene que estar preparados para desistir de comercios no rentables o con los cuales no  sea capaz de responder a sus necesidades tecnológicas.
  • Tiene que conocer a través de estudios de mercado o a través de sus sistemas, en qué comercios consumen sus tarjetahabientes
  • Según el monto del consumo que prefieren los tarjetahabientes: Debe pensar que transacciones son más rentables, ¿las de débito o las de crédito?
  • Tendrá que analizar cuáles comercios aceptan como un beneficio el pago con tarjetas
  • Al comercio que esté dispuesto a pagar  por el servicio
  • Debe pensar en qué va a ofrecer,  según la categoría comercial


Para una estrategia correcta de afiliación comercial, además de tomar en cuenta los puntos anteriores que son básicamente de interés para el adquirente, también se debe pensar en por qué el comercio querría trabajar con este adquirente:


  • Por el acceso a nuevos clientes nacionales e internacionales
  • La disminución en los costos por manejo de cheques y efectivo
  • Aumenta la rotación de sus inventarios y su utilidad
  • Le puede dar crédito a sus mejores clientes sin riesgo
  • Es un medio de pago seguro y confiable


  • Una vez que se ha decidido cual es la estrategia de captación de comercios para el adquirente, el próximo paso es la segmentación. ¿Cómo podemos definir los segmentos?


    • Por industrias similares
    • Por zonas o áreas geográficas
    • Monto promedio de transacciones
    • Comisión o tasa promedio cobrada
    • Características de riesgo y contracargos
    • Por canal de ventas: Correo, Teléfono o Comercio electrónico


    ¿Cual es la justificación para la segmentación de los clientes?


    • Porque cada segmento es distinto:
    • No se puede dar el mismo servicio a todos los clientes
    • Se tienen que desarrollar productos y tecnología a la medida
    • Hay que especializar al personal según las categorías más importantes
    • Se simplifica la estructura
    • Se incrementan las utilidades
    • Se incrementa la lealtad de los clientes
    • No se desperdician los esfuerzos de mercadeo


    En los mercados con la presencia de muchos adquirentes, se presentan problemas con los ingresos de la operación. Esto se debe, a que por lo general se presenta una guerra de precios a través de la reducción de las tasas de descuento. Con relación a esto podemos afirmar lo siguiente:


    • La guerra de precios es consecuencia de la falta de estrategias
    • Se pierden las ventajas cuando el banco mantiene una relación débil con el cliente, bien sea porque la comunicación entre el gerente y el cliente es insuficiente, o porque el índice de venta cruzada es muy bajo.
    • El banco debe aumentar los límites de piso, con los riesgos que esto implica. El límite de piso es el monto a partir del cual el comercio puede tramitar el pago con la tarjeta de crédito sin necesidad de solicitar la autorización. Entonces el adquirente el adquirente se hace responsable por dicho monto sin importar la disponibilidad o bloqueo de las tarjetas procesadas.
    • Se deteriora la calidad de servicio
    • Cada banco tiene volúmenes más bajos y costos unitarios más altos
    • El poder de negociación está de parte de los comercios por el vacío de estrategias por parte de los bancos


    En estos casos, ¿cómo puede el adquirente maximizar la tasa de descuento?


    • Resistiendo la presión hacia la reducción de la tasa por parte de los comercios o por parte de la red bancaria asociada a la operación de tarjetas del adquirente
    • Lo único que tiene valor no es el precio: La calidad del servicio es clave tanto para los comercios como para los tarjetahabientes
    • Evalúe sus costos ANTES de negociar un precio
    • Una cartera variada de clientes y de comercios es de importancia fundamental


    Para mejorar sus ingresos, los adquirentes pueden agregar  a sus ingresos las comisiones por los siguientes servicios:


    • Cargo por afiliación comercial ($100-$150)
    • Cargo por ventas mínimas a X ($20-$30 al mes)
    • Cuota anual ($40-$50)
    • Contracargo ($10-$15)
    • Solicitud de copia de las notas de consumo ($2)
    • Cargo por utilización del punto de venta electrónico ($20 mes)


    Un adquirente debería:

    - Desarrollar estrategias de mercadeo para afiliar y retener a los comercios, basadas en la venta cruzada de productos bancarios con el fin de aumentar la retención y la lealtad.

    - Administrar los costos y los ingresos para maximizar las utilidades

    - Controlar la exposición al riesgo para reducir las pérdidas

    -La retención de los comercios

    Hoy en día, los comercios están más preparados para moverse entre bancos porque su habilidad de negociación ha mejorado

    La retención es más económica que el reemplazo. Los bancos deben analizar porqué se van sus comercios

    - El adquirente debe ofrecer excelente servicio a un precio justo, entender las necesidades de sus clientes y exceder sus expectativas

    - COMUNICARSE con el cliente permanentemente

    - Utilizar las promociones cuando sean necesarias: para fortalecer la relación con el comercio y la preferencia de la marca del banco.
    Casimiro Pérez

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