La estrategia de Progress Software

Progress Software proporciona soluciones para simplificar y acelerar el desarrollo, implantación, integración y gestión de las aplicaciones de negocios en la pyme

OpenEdge es su nueva plataforma abierta y se ha presentado dentro de una estrategia que sigue la línea que tan bien les ha funcionado durante 20 años: el apoyo a sus partners. Mercedes Fernández, directora general de Progress Software en España, explica cuáles son sus características y qué valores añadidos aporta a la pequeña y mediana empresa.

Su empresa ha anunciado una nueva línea estratégica, ¿cuáles son sus objetivos?En febrero de este año tuvimos una reunión anual con todos nuestros partners, y en ese encuentro revisamos todas las acciones que se realizaron durante 2003 y cuál era la línea a seguir en 2004. Uno de los objetos principales de esa reunión fue analizar toda la estrategia de trabajo con los partners, y sobre todo lo que la nueva plataforma OpenEdge aporta desde el punto de vista del desarrollo de la tecnología. Nuestra estrategia está basada, como siempre, en el apoyo absoluto a nuestros socios tecnológicos, en potenciarlos tanto a nivel tecnológico como a nivel de marketing en el mercado en cada uno de los sectores en los que ellos son líderes. Hay que tener en cuenta que Progress Software tiene dos patas fundamentales: una es su solidez financiera, lo que constituye una garantía para nuestros socios; y otra es la solidez tecnológica desde la plataforma donde desarrollan ellos todas sus aplicaciones. Sobre estos dos pilares trabajan y aportan su especialidad dentro de los diferentes mercados verticales donde están posicionados. Son expertos en industria, en telecomunicaciones, etc, en diferentes nichos.

¿En qué consiste la plataforma Open Edge?Lo más importante para nosotros es que todos nuestros partners estén muy formados en nuestra plataforma. Esta solución no es sólo una herramienta de desarrollo ni una base de datos, se trata de una plataforma tecnológica y este es el valor añadido que Progress aporta a sus partners y, por tanto, a los clientes finales que trabajan con esas aplicaciones. Dentro de las reuniones que tuvimos en ese encuentro de febrero sacamos el logo “The Power of Progress”. Un eslogan que defiende el poder de esa plataforma, no sólo hablamos de tecnologías aisladas que cada partner puede utilizar de una manera u otra, sino que les permite desarrollar sus aplicaciones y, además, salir al mercado y ayudar a dar soluciones a los clientes. Ahora está muy de moda el mercado de las pymes, y muchas compañías están orientando su estrategia hacia ellas. Nosotros llevamos más de 20 años en la pequeña y mediana empresa, y nuestros partners están especializados en este nicho de mercado, con lo que una plataforma de este tipo aporta un valor añadido muy grande a todo este tipo de compañías. Se trata de aplicaciones verticales, de integración, de bussiness inteligence, es decir, soluciones completas y abiertas que es lo que el cliente demanda.

¿Ofrecen formación concreta a sus partners para su uso?En cuanto a formación no hay estrategias nuevas, es la continuación de lo que veníamos haciendo hasta ahora. Para nosotros es fundamental la formación de nuestros socios tecnológicos, y por eso estamos constantemente impartiéndoles seminarios tanto desde el punto de vista tecnológico como de negocio, intentamos trabajar mucho en las dos líneas. Ellos son expertos técnicos desde el punto de vista del cliente, es decir, saben aplicar esa tecnología a la solución de un problema, pero también necesitan saber cómo llevarla al mercado y desarrollar líneas de negocio con ello.

¿Qué es el sistema de mensajería Sonic?Es toda la tecnología que cubre el área que nosotros llamamos de integración: mensajería, web services, etc. Sonic es una de las tecnologías punteras inmersas en la plataforma OpenEdge.

¿Qué diferencia esta plataforma de competidores como Oracle o Microsoft?No la comparo con ninguna de ellas, aunque sí podemos decir claramente que la oferta de esta plataforma es única en el mercado. Estamos hablando de un cúmulo de tecnologías que pueden dar respuesta a todas las necesidades que un cliente puede demandar, pero además desde una perspectiva totalmente abierta. No estamos hablando del mundo Progress y que el mundo Progress tenga respuestas a todo, si no que la plataforma está abierta absolutamente al resto de tecnologías que hay en el mercado y que es capaz de dar soluciones. Todas las piezas que configuran el cubo de OpenEdge están preparadas para trabajar con o sin nosotros, es decir, el cliente es capaz de utilizar cualquier valor añadido de los muchos que aporta la plataforma. Un SAP puede trabajar con nuestra herramienta de business inteligence, una aplicación de un cliente nuestro puede trabajar con una base de datos Oracle, un cliente que esté en AS400 puede utilizar perfectamente nuestra tecnología está claro que es una plataforma muy abierta, con lo cual la oferta de OpenEdge para nuestros partners y para nuestros clientes se puede decir que es única.

¿En qué consiste el EmpowerMent?Es un plan de trabajo que hemos desarrollado para los partners, viene a decir cómo fortalecerles. Tiene una pata técnica, donde les enseñamos a utilizar tecnológicamente nuestros productos. Pero por otro lado, también tiene una pata muy fuerte y de mucha dedicación basada en el desarrollo comercial de todo el valor añadido que le da la tecnología que Progress tiene. No sólo queremos que utilicen nuestra tecnología para desarrollar nuestras aplicaciones, si no que además hay otras tecnologías dentro de esta plataforma de OpenEdge que pueden aportarles valores añadidos ligados a su aplicación o no. Es decir, nuestros partners tienen muchas herramientas para no sólo tener una aplicación que vender si no para dar soluciones independientes y múltiples a sus clientes, y eso es muy importante. Los partners de Progress con la plataforma OpenEdge tienen muchas líneas de negocio que abrir y, por tanto, muchos focos de beneficio que sacar adelante.

¿Cuál es el perfil de los partners que trabajan con Progress Software?Hay dos tipos de partners: unos son los Application Partners, que son empresas que desarrollan un aplicativo para diferentes mercados verticales y es lo que comercializan; y por otro lado están las consultoras, compañías que se dedican a desarrollar un proyecto y para ello utilizan nuestra tecnología de manera puntual. Entre estas últimas figuran, por ejemplo, Indra, Acertia, Cap Gemini, Libertas, etc. La diferencia entre unos y otros es que el Aplication Partner focaliza su negocio al 100% en la tecnología Progress, puesto que todo él está basado en su aplicación y ésta se desarrolla tanto a nivel de código como de utilización de datos con Progress. Mientras que la consultora no tiene el 100% de su negocio con nosotros, sino que va a proyectos y elige una tecnología. Lo que les brinda la plataforma de Progress son unos valores añadidos en cuanto a flexibilidad, pueden ir a cualquier cliente, lo que es una gran garantía.

Entre sus objetivos figura el mercado de la gran cuenta cuando la tendencia del mercado es fijarse cada vez más en la pyme, ¿cuáles son sus razones?No hay una estrategia definida para ir a la gran cuenta, aunque sí es cierto que desde que estamos trabajando con estas consultoras la facilidad para acceder a empresas más grandes es mayor. Progress va muy poco al mercado directamente, ya que tenemos una organización horizontal y no vertical. Esto significa que Progress jamás serán 300 personas en España, aunque sí podemos tener un equipo de esta envergadura si sumamos nuestros partners y todos los profesionales especializados que trabajan con nosotros.

Hace pocos meses Progress Software anunció la compra de DataDirect Technologies por 88 millones de dólares en efectivo, ¿qué aporta a su negocio y cómo se van a integrar sus soluciones?El hecho de que el pago fuera en efectivo es una prueba de la solidez financiera de la compañía. Hace poco obtuvo el reconocimiento de estar entre las tres primeras empresas más saludables económicamente, sin deudas y sin créditos. Esto permite la compra de empresas punteras tecnológicamente que aportan valor añadido a la plataforma OpenEdge. La compra de DataDirect ha sido importante para nosotros porque de alguna manera consolida la propia estrategia que durante años ha tenido Progress: la apertura a todo. Progress siempre se ha preocupado de tener una tecnología sólida y fiable, y de estar abierta a cualquier tendencia del mercado. Lo que no se puede pretender es ser propietario de nada. DataDirect nos aporta una tecnología de muy alto nivel, y con una seguridad y fiabilidad absoluta para asesorar a nuestros partners y clientes en todo lo relacionado con la conexión con otras bases de datos. Un factor fundamental para el funcionamiento de las aplicaciones. Cuando hablamos de conexiones con otras bases de datos tenemos que tener en cuenta que se refieren a aplicaciones de gestión donde los procesos transaccionales son fundamentales, con lo que no vale sólo enganchar y que pase la información de un lado a otro, sino que hay que tener mucho respeto al proceso de ahí que haya que tener esa tecnología muy en cuenta. Data Direct aporta una pieza más para esa plataforma que, sobre todo para pymes que no tienen un alto poder económico, les da una seguridad para esas transacciones. Hay que tener en cuenta que ir al mercado de las pymes no significa rebajar las condiciones, si no dar la misma calidad tecnológica al nivel económico que tienen estas compañías. No hay que menospreciarlas, tienen la mismas necesidades de gestión que las grandes empresas.

Según cifras de Gartner, el coste de sus productos es un 40% más bajo que el que ofrecen sus competidores como Oracle, ¿dónde está el secreto?De lo que se trata es de tener un coste no muy elevado en la compra de las licencias, pero tampoco en el mantenimiento posterior de las mismas. Ahí hay factores que se incluyen como el coste de mantenimiento de la aplicación, los recursos que tienes que poner en torno de esa tecnología y al final los números salen muy a favor de Progress. La diferencia no creo que esté en las calidades, Oracle es una gran empresa. Es un problema de aquilatación de costes, nosotros conseguimos que el cliente pueda hacer una inversión y recuperarla, y los números salen. Lo mismo ocurre con sus modelos de certificación, Progress Software sólo cuenta con dos mientras que la competencia recurre a más.Referido a toda la venta de aplicativos contamos con ASP y con Rental de software. En España todos los modelos de ASP y de alquiler de software no se están desarrollando como el mercado esperaba. Progress tiene esa oferta por si el cliente lo pide, pero no estamos trabajando sobre ella aquí. Mientras que en el norte de Europa sí están teniendo más éxito con el alquiler de software y modelos ASP, en España no termina de desarrollarse ni con Progress ni con ninguna empresa del mercado.

¿Cuál es la razón?El sentido de propiedad que tenemos los españoles nos limita mucho. El hecho de hablar de alquiler de software o de modelos ASP significa que muchas veces nuestra información la tenemos que dejar en manos de otros y esto nos cuesta. Si a esto le sumamos que las infraestructuras mejoran muy poquito a poco, explica que haya un retraso en la llegada de estos modelos de comercialización a España.

¿Cuáles son las previsiones de expansión de Progress Software en España?Seguir vendiendo y, sobre todo, nuestro foco y estrategia: ayudar a nuestros partners a consolidarse en el mercado. Nosotros crecemos y ellos también. La estrategia de Progress consiste en ayudar, tanto desde el punto de vista técnico como comercial y marketing, al desarrollo de todas las empresas que están trabajando con nosotros. Ahí es donde estamos dedicando mucho tiempo, esfuerzo y dinero.

Sus previsiones de crecimiento para el año 2004 son del 6%, un dato un poco pesimistaNo lo creo así. La economía está en torno a un 3% y el mercado de IT está también a este nivel, por lo que no me parece un dato pesimista. De todas formas más vale empezar el año con un dato pesimista y acabarlo mejorando.